嫌な話こそ先に済ませよう!

営業の現場で成果をあげようと願うならみんなと同じ方法では抜けた存在になることはできない。
仮に10名営業マンがいた場合、常に成果をあげ続けれることができる人は2名程度ではないだろうか?
そして残りの8名はみんなと同じ営業方法で行動してる。その8名が成果を上げることが出来ていないのであれば、その営業方法が今のビジネスにあっていないということになる。
成果をあげている上位の2名が会社の方針通りに仕事をしていなかったとするならば、それは2名の営業方法が正しくて会社方針の方が間違っていうことになる。
しかし、ここで大事なことは会社方針=売り上げ成果なのか?ということだ。
もし違う目的であれば会社方針をしっかりと共有させるべきである。

 

2割の成功者は一般の営業マンとは正反対の行動をしている。

2割の成功者の営業スタイルは一般のそれとは違うことが多い。例えば商談の際にお金について話を一般の営業マンは後回しにして世間話や雑談をしてそれからお金の話を最後に持ってくることが多いが2割の成功者の多くは最初にお金と結論の話をするそうです。
それは一般的な営業スタイルから考えたら正反対の行動と思えるが成功者の理屈では当然の行動なのだ。
最初にお金の話をすることでビジネスに対して本気の人しか相手をする必要がなくなる。
「いきなりお金や結論の話をすることは相手に失礼じゃありませんか?」と8割の人は言うだろうが2割の人はこれを実践している。
8割の人はお金の話をするのが嫌だから出来るだけ時間をかけて商談をしたいと思うのだ。
これはテクニックではなく、ただの結論の先延ばしをしているだけだ。

 

本気の相手は結論を求めている。

逆の立場になって考えて欲しい。例えばあなたに保険の外交が来たとしよう、一生懸命に保険内容の話をしている外交員に対してあなたはこのように思ったことはありませんか?「そんな話はいいから結局いくらかかるの?」と。
それなのに自分が営業の立場になったらその保険の外交員とまったく同じことをしている。
自分が迷惑と感じたことを立場が変わったらしてしまう。それで成果をあげることができるのか?

商談に本気の人はまずは具体的な話からしたいと思っている。
そして、具体的な話とは?
それは、お金と結論だ。

商談に関してはすべての人が本気であることはない。
数多くの得意先から効率的に成果をあげるためにはビジネスに本気の人と仕事をしなくては成果をあげることは難しい。
そのためには初めにお金と結論を具体的に話す必要がある。
そうすることで本気でない人をふるいにかけることができるのです。
そして、本気の人に出会ったならば、自分も相手に負けない本気で力になりましょう。

 

YouTubeにて書評配信中!

 

野添猛臣関連書籍 好評発売中!

 

 

Follow me!