口コミを広げたいと思うならクロージング以上に力を入れなければコトとは?

マーケティング
クロージング
アフターフォロー
この3つが営業活動の流れです。

マーケティングとは自分たちが提供するサービスに対して興味がある人を自分の元に集めるための仕掛けをつくるコトです。これはリサーチとも言えますね。
まずは興味のある人を集めることが第1段階になります。

そして、クロージングは興味のある人に対して自分たちが提供するサービスを適切に説明をして契約をすることです。
このクロージングに関しては、いろんな会社で研修などで教育していると思います。

では、最後のアフターフォローに関してはどうでしょうか?
アフターフォローとは契約を終了したお客様に対して、価格以上の価値を感じてもらうことを提供することです。

 

ビジネスで大事なことはクロージングではなく、アフターフォローだ!

衰退している業界のビジネスマンは総じてアフターフォローを軽く見ている。
いや、むしろクロージングにしか力を入れていないのかもしれない。
研修でクロージングの研修ばかりしている会社は要注意だ。
今の時代クロージングに力を入れてもサービスを提供し続けることは出来ないのです。

まず、マーケティングをしっかりとして自分たちが提供しているサービスが必要とされているのか?必要としている人がいるのか?をしっかりリサーチすることです。
必要もしていない人に対してセールスをして、しつこくクロージングしたら相手はどのように思うでしょうか?

「あの会社にしつこく売り込まれた!」と口コミされてしまう。
こんな営業スタイルを業界全体でやっているのであれば、自らの業界評判を落とす一方です。
そのような業界の中であっても成長し続ける会社にはひとつの特徴があります。
それは、アフターサービスを充実させているのです。
まだ契約も終わっていないお客様に時間や経費を使うよりも、すでに契約をしてくれているお客様に力を注いだ方が後で自分に返ってくることを知っているのです。

 

アフターサービスに感動したら、次はお客さんがセールスマンとなる。

クロージングで何度も売り込まれて嫌な思いを周りに口コミされるよりは、アフターサービスに力を入れてお客様に感動を与えて、その感動を周りに口コミしてもらった方が無駄に営業をするより効果的なのです。
なぜなら知らない営業マンのセールストークよりも仲の良い知人が勧めるサービスの方が信頼できるからです。

そのように考えると営業の現場でクロージングの重要度は極めて低いのです。
これからの営業マンはクロージングの2倍、3倍のエネルギーをアフターサービスに注がなくては成果をあげ続けることができないのです。

そのサービスを必要としているお客様を感動させることで口コミが広がるのです。

 

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