商談は必ずしも『平等』であるとは限らない。

ビジネスの現場でよく言われることのひとつに

ビジネスは売る側と買う側は対等な立場でなくてはならない。

そのように言われることが多い。
しかし、この言葉だけをそのまま受け取るとビジネスの現場では失敗してしまう。

このことを性格に言うとするならば、卑屈になってはいけません。限りなく対等であるようにすることが重要なのです。

普段より人間関係が完璧に対等になることはありません。
例えば会社ではすべての組織に上下関係の序列はありますし、吸収合併をしたとしても上下関係は存在します。
いわゆる士農工商のような関係が長く続いたのかと考えたらわかりやすと思いますが、それが人間関係の理にかなっているのでしょう。
現代に奴隷制度は無いと思っている人もいるかもしれませんが、実は今でも存在していて実業家の堀江貴文さんは現在の会社組織の仕組みこそが奴隷制度だと言っています。

このように人類が始まってからというもの、主人と召使い、王様と奴隷のような関係は程度の差こそあれずっと続いているのです。
それは感情論ではなく現実を直視するとそう言うことになるのです。
本当に対等になってしまっては自分にとって都合が悪いのです。
それは需要と供給双方の関係が問題なく完璧に釣り合うことはないからです。
このバランスが重要で完璧にバランスを取ることは難しい。そこを双方がお互いに考え知恵を絞り出すことで成長するのです。そのためには、

自分が主導権を握るためには、必ずしもあなたが自信が優位に立てばいいとは限らないのです。

要は時には負けを演出することも必要ということです。相手に圧倒的な実力差を認めさせて、その後に立場を逆転させる方法もあります。

自分の都合のいいように散々値切りしておきながら、あなたに過剰なサービスを要求したとしましょう。自分の思うようにコントロールしたと思っている相手は、あえて下と思わせていたあなた抜きでは仕事が出来なくなります。
他社ではそのような要望というわがままは許してくれないので、取引先は散々値切りしたあなたに頼るしかなくなるのです。

しかし、値切られ続けたあなたが他で成果を上げ続けて、頭角を現して来たとしたらどうでしょうか?
影響力を持ったあなたは、そのわがままを言っていた取引先は数ある得意先のひとつに過ぎなくなるのです。極端なことをいえば取引停止したとしても大きな痛手にはなりはしない。
最初から理由の通らない要望を言ってくる取引先もいるでしょう。そのような場合は最初からバッサリと取引を停止してもいいでしょう。
ここで重要なことは、世の中には誰から見ても完璧な平等は存在しないということを理解したうえで自分は取引先とどのような関係を作ることがのちの成果に繋がるのかを考えるべきなのです。

間違っても自分が相手の上に立とうと無理をしないことです。
そのような行為は足を引っ張られる元になります。
最初は下手に出て、最後には立場が逆転するオセロの戦略のような方法もあります。

取引先との関係を長続きさせたいと思うなら、無理して『対等』の関係を目指さないようにしましょう。

 

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