トップ営業マンは聞き上手

僕が以前管理職をしていた時に話し上手な人よりも聞き上手な人の方が成果をあげ続けていた。すなわち話が上手だからといってトップ営業マンになれるわけではないということだった。
無口で寡黙な人でも、トップ営業マンの人はいます。
話し上手でお客さんとうまくコミュニケーションをとって成果をあげている人ももちろんいるが、そのような営業マンは必ずといっていいほど、そのことが原因でお客さんとトラブルを起こします。
一般的なイメージでは話し上手な人が成果をあげ続けることができそうですが、実際は喋りすぎることでお客さんとの信頼関係を崩すケースが圧倒的に多いのです。
むしろ喋りすぎる傾向のある人は営業マンには向いていないのかもしれません。

寡黙で話し上手ではないメンバーは商談でも先方が質問を投げかけると必要なことだけを返す。それはその人の経験で蓄積されてきたものなので信頼が持てるものなのです。
そのような人たちだからこそ、ヒアリングする際でも口数は少ない。7対3、6対4の割合で自分よりも相手の方が話をしている。
自分のことや自社のことよりも、相手のことを考えているからこそ、顧客から信頼を得ることができる。と僕はそのように思っていた。


いまでは見かけることはほぼなくなったが、生命保険のセールスレディでは全く逆で、職場などで自席にまで図々しくやってきて話をする。こちらが頼んでないことまで話をして契約をしようとする。しかし、そのようなセールスレディは今は求められていない。
今の時代トップ・セールスレディはまずお客さんと会う回数が圧倒的に多く、そしてその多くの回数を自分の保険商品の話をするのではなく、お客さんからいろんな情報を聞いているのです。お客さんの家族構成や仕事や子供の成長(入学・卒業など)、扱う商品が保険ですから各家庭にあった商品を知ることが重要なのです。
子供が小さければ学資保険も良いでしょうし、働き盛りのお父さんがいる家庭であればがん保険や生命保険、車が多い家庭では自動車保険など家庭の事情を押さえることで進めるべき商品が見えてきます。

要は顧客のことをどれだけ知っているか?

これが、成果をあげ続ける営業マンになる秘訣なのです。

 

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