嫌な話こそ先に済ませましょう!

営業の現場で成果をあげようと願うなら、みんなと同じ方法では抜けた存在になることはできないでしょう。仮に10名営業マンがいた場合、常に成果をあげ続けることができる人は2名程度で残りの8名はみんなと同じ営業方法で行動し成果を上げることが出来ていないのであれば、その営業方法は今のビジネスには合っていないということになります。
成果をあげ続けている上位の2名が会社方針通りに仕事をしていなかったとするならば、それは2名の営業方法が正しくて会社方針が間違っているということになります。
しかし、ここで大事なことは『会社方針=売り上げ成果』なのか?ということです。
もし、違う目的であるならば会社方針をしっかりと共有させるべきでしょう。

 

 

2割の成功者は一般の営業マンとは正反対の行動をしている。

2割の成功者の営業スタイルは一般のそれとは違うことが多い。例えば商談の際にお金について話を一般の営業マンは後回しにして世間話や雑談をしてからお金の話を最後に持ってくることが多いのですが、2割の成功者の多くは最初にお金と結論の話をするそうです。
それは一般的な営業スタイルから考えたら正反対の行動と思えますが成功者の理屈では当然の行動なのです。最初にお金の話をすることで、このビジネスに対して本気の人しか相手をする必要がなくなります。
「いきなりお金や結論の話をすることは相手に対して失礼じゃありませんか?」と8割の人は言うでしょう。しかしながら2割の人はこれを実践しているのです。
8割の人はお金の話をするのが嫌だから出来るだけ時間をかけて商談をしたいと思うのです。
これはテクニックではなく、ただの結論の先延ばしをしているだけだ。

 

本気の相手は結論を先に求めている。

逆の立場になって考えて見てください。例えばあなたに保険の外交が来たとしましょう、一生懸命に保険内容の話をしている外交員に対してあなたはこのように思ったことはないでしょうか?
「そんな話はいいから結局いくらかかるの?」
それなのに自分が営業の立場になったらその保険の外交員とまったく同じことをしている。
自分が迷惑と感じたことを立場が変わったらしてしまう。それで成果をあげることができるでしょうか?

商談に本気の人はまずは具体的な話からしたいと思っています。
そして、具体的な話とはなんでしょうか?
それは、お金の話と結論についてです。

商談に関してはすべての人が本気であることはありません。
数多くの得意先から効率的に成果をあげるためにはビジネスに本気の人と仕事をしなくては成果をあげることは難しいのです。
そのためには初めにお金と結論を具体的に話す必要があるのです。
そのようにすることで本気でない人をふるいにかけることができます。。
そして、本気の人に出会ったならば、自分も相手に負けないくらいの本気で力になりましょう。

 

今回も読んでいただきありがとうございました。

 

 

インフォメーション

東京アールズクリニック

クリエイターズハイブ

ボディ☆スタ

Follow me!